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酒店营销,从消费者需求做起

  • 酒店营销,从消费者需求做起

    发布时间:2018-8-28  浏览:114

    OTO模式大家都不陌生,伴随着微利时代的到来,OTO模式近年来也是遍地生花,加之进入移动互联网时代,用户在线消费习惯对酒店传统经营模式造成极大冲击,打通线上线下、实现一体化经营的OTO电商成为发展趋势。同样酒店行业也身在这股浪潮中大势当前,酒店老板必须做出抉择:要么观望发展态势,要么主动拥抱移动互联网时代。

     

    那在这种形势下,酒店营销如何实现创新呢?现代国际酒店管理集团拥有十五年专业酒店管理实战经验,现代国际的专家认为首先要作出正确的营销诊断,且营销创新都要以其为依据进行。


    了解消费者的需求

     

     

    营销诊断首先了解消费者的需求,这是最基本的。需求分感性需求和理性需求:感性需求就是消费者心中一种抽象的感觉、印象,或许消费者自身也讲不出为什么喜欢,味道哪里好。所以很多酒店所谓的调研就是把各种问出来的“真相”拼凑在一起,盲目的认为这就是消费者想要的,然而一推出来却发现消费者根本不买账;理性需求相对来说就容易把握了,只要掌握一般的规律和消费习惯,就可以作出大致推算,进而打动消费者。所以酒店真正需要去挖掘的是藏在消费者心底的感性需求,这些需求就需要好好做功课了,消费者的分布区域、性别比例、年龄区间、职业收入、兴趣爱好等等都需要好好研究,做好分类统计,深挖数据来定位消费者真正的感性需求。

    消费行为分析模型

    另一方面,从消费行为分析模型入手,也不难做出正确的营销诊断。消费者消费过程的一般程序是这样的:关注,感兴趣,互动,消费,分享。

     

    关注阶段可能是朋友推荐,也可能自主关注,但是无论通过哪种途径关注到,只有消费者感兴趣后面的过程才能继续;紧接着就是互动行为,当互动到达一定程度便会促使消费;而消费过后,还有可能会分享给亲朋好友。这个过程,无形中也给产品打了广告,吸引消费。规律客观反映,任何事物都有其客观发展规律,酒店行业也是一样,消费行为具有一定的模式和规律。对酒店行业来讲,研究影响消费者行为的主要因素及其购买决策进程,对获得准确的营销诊断和展开有效的市场营销活动相当重要,因为消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、心理和个人等因素的影响。

     

    文化

     

    文化是人类欲看和行为量基本的决定因素,低级动物的行为主要受其本能的控制,而人类行为大部份是学习而来的,文化对顾客消费的影响是多角度、多层面的,具有相当的复杂性。文化、亚文化和社会阶层等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。因此在制定营销策略时,应侧重当地人共性的文化偏向,使产品适应目标顾客的文化品位和内涵,增加顾客接受的程度。

     

    社会

     

    消费者行为也受到像参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列因素的影响。社会群体是指有着共同目标、相互依藕、相互影响的一群人,消费者的消费行为经常受到社会群体直接或间接的影响。酒店在思考营销创新策略时,应当充分利用参考群体对目标消费者的影响,做好促销工作。例如通过对亲友、同事、群体、名人效应的促销,增进促销工作。

     

    心理

     

    消费者购买行为要受动机、知觉、学习和信念和态度等主要心理因素的影响。动机是一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们往探求满足需要的目标。一个被鼓励的人随时预备行动。但如何行动则受其对情况知觉程度的影响。

     

    个人

     

    消费者购买决策也受其个人特性的影响,特别是受其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状态、生活方式、个性和自我观念的影响。不同个性的消费者在消费决策和消费行为上具有一定的规律,根据消费者消费特点,可以将其归纳成这六类:理智型、冲动型、想象型、习惯型、价格型、不定型。酒店市场营销人员在客户访问、现场倾销、处理投诉进程中,应留意观察顾客的个性气质,从一般规律掌控其可能的个性特点。这些都能为创新营销策略的制定提供有效的依据。


        


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